Sí, el afán de vender es pasión, es la disciplina que se pone en cada negociación para lograr el cometido y cerrar una venta con éxito. Esta disciplina, innegablemente está relacionada a cómo el vendedor es capaz de desarrollar esas actitudes tan necesarias en los procesos comerciales, con las que se tiene que lidiar, para llegar a ese punto en el que la venta ya no se le irá de las manos.
Entonces, ¿Cuáles son esas actitudes infaltables para cerrar con éxito un proceso de venta?
Todo “vendedor desafiante”, debe tener, primero que nada, un afán de venta incalculable. Ese que no se disipa a la primera, una vez que se le menciona que un proyecto ha quedado suspendido o que ya no se necesita de sus productos o servicios, porque este siempre tendrá claro, (o tiene que tenerlo) que ese producto o servicio que está ofreciendo, es necesario para su cliente ideal, y que va a resolver esa necesidad que él tiene.
Además de eso:
- Ofrece perspectivas únicas y valiosas: sabe que lo que vende es mucho más que “calidad” palabra repetida por un vendedor ordinario que quizás ya no tenga mucho más por decir.
- Ayuda a ver alternativas: y a hacerle entender a su cliente porqué le conviene tanto lo que se le está ofreciendo
- Proporciona consejos: guía, orienta, detalla, especifica.
- Se muestra seguro y confiable: sin esto, es imposible enganchar con las personas, pues, si no estás seguro de lo que tienes, jamás le podrás generar esa seguridad a los demás.
- Siempre es honesto: sí, este punto es muy importante, porque el hecho de que hablemos de que un vendedor debe tener esa capacidad de persuasión para que sea escuchado y llame la atención, no tiene esto nada que ver con el hecho de engañar a sus clientes. Si esto sucede, no solo perderá una venta, sino todas las posibles, y también su carrera.
Se auto motiva: ¡he aquí otro factor primordial para lograr el éxito!
¿Acaso podemos pensar que un vendedor que se deje ofuscar ante un primer rechazo fácilmente logrará cerrar negocios exitosos a lo largo de su carrera? Definitivamente no es así, el vendedor exitoso sabe que teniendo una mente positiva, animándose a sí mismo, preparándose y formándose con carácter y disciplina, difícilmente desistirá de una venta.
El afán por vender va mucho más allá de insistir molestosamente. Este afán va ligado a ofrecer alternativas coherentes y puntuales, con sociabilidad, firmeza, humildad y autocontrol. De eso se trata la perseverancia, porque en materia de ventas, la frase “hicimos todo lo posible” no tiene mucho sentido, aquí se trata de estudiar qué es lo que posiblemente esté dejando de ser prioridad para un cliente, y porqué, llegar al fondo del asunto, y empezar a trabajar en hacer las cosas de manera diferente.
No es un secreto para nadie, que del afán de vender, muchas veces pueda resultar incómodo tener que mover nuestras fichas y darle la vuelta a la estrategia, ¡pero es parte del mismo afán! Para dominarlo, siempre es importante:
Tener siempre clara y al pie de la letra la estrategia comercial que se pueda usar, conocer a cabalidad el producto o servicio a ofrecer para siempre destacar sus beneficios.
Conocer a su cliente. Cada producto o servicio tiene un cliente ideal y este debe ser estudiado a la perfección.
Una vez alcanzadas las dos primeras, buscamos esa relación que puede haber entre el producto y el cliente y sus puntos comunes.
Tener siempre presente los objetivos de venta y estar al tanto de cómo se están cumpliendo.
El afán por vender, es algo que jamás debe faltarle a un vendedor apasionado. Ese que sabe que debe siempre aprovechar todos los recursos que tenga, bien sea, en los mejores momentos o espacios para cerrar una venta, o cuando a lo mejor las circunstancias no sean las mejores, porque “ningún marinero se hizo experto en una mar en calma”.
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Foto @ Chris Gardner, el hombre que inspiró la película «En busca de la felicidad«
