La venta de los servicios es, evidentemente, el factor clave de un negocio. Y aunque parezca incierto, a la mayoría de los emprendedores se les hace muy complicado llegar hasta este punto de forma exitosa. ¿Qué les está faltando? ¿Cuáles son las técnicas más eficaces para conseguirlo?
Iremos al grano. Aunque vender servicios no es algo fácil para todo el mundo, conociendo y dominando las herramientas y técnicas adecuadas, el trabajo estará hecho. Hablaremos aquí de todo lo que se debe hacer, suponiendo, claro está, que la planificación, estrategia y objetivos del servicios ya son un asunto revisado y resuelto.
¿A quiénes van dirigidas estas tácticas? Es simple: a todo emprendedor que ofrezca un servicio y deba venderlo. Podemos hablar de consultores, abogados, arquitectos, de especialistas en el sector de belleza o salud, comida, agentes de seguro, de ventas por catálogo, y todo aquel que necesite vender algo.
Vamos a ponerle ojo, a estos cuatro factores principales para lograr el objetivo de venta:
Prepara tu kit de Marketing
Crear las herramientas adecuadas, incluida una imagen de marca definida que hable de ti, de quién eres, y del producto, es absolutamente necesario. El desorden, la incoherencia y la incapacidad no es precisamente algo que vende o que va a llamar la atención de un servicio o producto.
La imagen corporativa habla de tus ventajas como profesional, mostrándote como una marca responsable y preocupada tanto por sus servicios como por sus clientes. ¿Qué es entonces lo más imprescindible que debes tener?
Imagen corporativa: Tu marca, empresa o negocio debe tener un logotipo que lo distinga y que hará que la audiencia lo pueda distinguir y reconocer, así como un slogan que represente ese servicio que ofreces y que tanto quieres vender. Los colores corporativos y el estilo del diseño también definen la personalidad de la marca y crearán una armonía que te va a diferenciar del resto.
Tarjetas de presentación: ¿Pensabas que su uso se había extinguido? No solo te darás cuenta de la falta que te hacen si te encuentras en una reunión repleta de posibles clientes y no tienes a mano nada para entregarles que les haga llamarte a posteriori. Las tarjetas de presentación son una efectiva herramienta de marketing y se hace urgente aprender a utilizarlas correctamente.
Folleto electrónico o impreso: al igual que las tarjetas de presentación, se trata de herramientas a las cuales no se les puede subestimar. Son informativas, útiles, y llegan a tu público objetivo de forma efectiva.
Artículo promocional: se trata de algo sencillo, práctico y económico para obsequiar a los prospectos más cualificados.
Mail de informes: Cuando estás tratando de captar clientes, todo cuenta. Es importante tener preparado un mail de informes generales para cuando sea necesario dar respuestas a cada quien. Tenlo hecho, y personalízalo según el cliente al cual se lo envíes.
Prospección
Este es el momento de concentrarte estrictamente en tus clientes; evaluar y analizar la relación con los clientes pasados y actuales si los tienes, y crear una base de datos para los nuevos, porque lo más importante de una Prospección eficaz es eso: elaborar o construir una base de datos de clientes y prospectos registrando nombres, datos, fechas importantes, y toda la información que te pueda ayudar a conocerlos mejor, para segmentar ofertas o tener una comunicación con ellos más efectiva.
Clientes actuales o pasados:
- Habla con tus clientes y acuerda con ellos una recomendación a al menos dos personas que pudieran estar interesadas en tus servicios.
- Pídele a todos tus clientes satisfechos una recomendación en el formato que más se adapte a tu marca o servicio.
- Contacta a tus clientes anteriores y coméntales sobre algunas novedades que tengan tus servicios. Si los invitamos a tomar un café y a conversar, incluso más allá del propio negocio, no lo sentirán como una venta directa.
- Crea promociones especiales para que tus clientes anteriores vuelvan a interesarse en tu producto.
- Crea servicios o paquetes nuevos para clientes pasados.
Clientes nuevos
- Crea una base de datos de posibles clientes. El directorio de cámaras, la sección amarilla, e incluso tu propia competencia puede ayudarte con esto.
- Inscríbete en asociaciones empresariales para poder adquirir su directorio de afiliados.
- Asiste a reuniones donde acudan tus prospectos y genera relaciones.
- Pide a tus amigos y familiares que te recomienden, y también que te proporcionen datos de personas que podrían estar interesadas en tus servicios.
- Tu sitio web juega un papel muy importante. Ofrece un incentivo de subscripción a cambio de su email, y hazles seguimiento con mail marketing.
Tácticas de promoción
Una vez que tenemos identificados a nuestros clientes y estamos trabajando en los prospectos, nos enfocamos en la promoción de nuestro servicio. La inversión en publicidad es importante y necesaria para poder generar ventas, por lo que es recomendable tomar en cuenta lo siguiente:
- Hacer publicidad: busca el canal en donde tu cliente ideal suele estar. (Estamos suponiendo que ya lo conoces y sabes lo que le gusta). Puedes empezar por opciones que estén en tu presupuesto, como el correo directo, la radio, volantes, etc.
- Publicidad Online: Esta es de las opciones a las que apuntamos como ganadoras desde el principio. Porque las redes sociales están siendo ahora mismo una ventana para la publicidad sin precedentes. Contrata una campaña en Facebook Ads o en Adwords con bajo presupuesto y alto impacto, cuidando segmentar muy bien a tu público objetivo.
- Uso estratégico del reparto de flyers: Los flyers o folletos son parte de una herramienta de marketing. ¡No los dejes en el cajón! Úsalos sabiamente para promocionar tu negocio.
- Tarjetas de presentación: Es aquí donde usamos esta herramienta sabiamente haciendo que los demás no se olviden de nosotros, y que, por supuesto, sepan cómo ubicarnos.
- Promociones: Estemos claros, las promociones siempre activan a una compra. Muchas veces resulta difícil resistirse a una buena promoción, pero la verdad es, que hay que saberlas utilizar, sin abaratar nuestros servicios.
- Conferencias: Una herramienta de venta infalible. Darte a conocer y pararte en el estrado como lo que eres: un profesional que sabe de lo que habla y que está creciendo en reputación. Ofrece pláticas en diferentes foros y no te quedes atrás.
- Alianzas estratégicas: El trabajo en equipo es necesario, y de una buena alianza pueden surgir cosas increíbles.
- Networking: gracias al networking aprendes a relacionarte, y generas contactos con gente de tu mismo sector que te ayuda a crecer y a darte a conocer. Participa en eventos y crea lazos bien fundados que te pongan en la cima de lo que sea que haces.
Presencia Online
¿Dudas de que la presencia Online de tus servicios es indispensable? Ojalá que no. Ya sea que tengas un negocio o que sencillamente solo ofrezcas un servicio, es importante que tengas:
- Una página web: es ahí donde la gente va a enterarse de quién eres y de qué ofreces. Digamos que es ese “espacio” que no tienes físicamente para vender, sino que lo muestras a través de tu propio sitio web.
- Un blog: con un contenido de calidad que ofrezca soluciones, alternativas, entretenimiento, utilidad, y que hable de tus servicios. Esto, ayudará a incrementar tu reputación online y a que tengas mayor visibilidad en Internet.
- Redes sociales: ¿cómo no estar en las redes sociales? Hazte un buen lugar en ella y ofrece un contenido basado en: 60% de valor, útil, 20% de conversación y 20% de promoción. Las redes sociales no necesariamente están hechas para vender directamente, la gente puede “salir huyendo” es decir, dejarte de seguir rápidamente, si solo te conviertes en un catálogo de ventas. En cambio, si equilibras tu contenido ofreciendo mucho más que eso, la venta llegará de forma segura.
- Incentivo de suscripción: recuerda que tu página está ahí para informar, y también para captar leads. Crea incentivos que te ayuden a motivar las conversaciones y a recolectar mails para crear una base de datos que después te ayude a seguir vendiendo.
- Email marketing: Es la manera en la cual puedes hacer seguimiento a tus contactos e irlos enamorando con tus propuestas y servicios. Ojo, ¡sin Spam! Sino, con estrategia y moderación.
- Comunidades: Otra manera de generar contactos y recomendaciones es formando parte de grupos de intereses comunes. Puedes hacerlo en LinkedIn, Facebook, Twitter, o en Google plus, donde hallarás grupos muy interesantes.
Aunque ideas y estrategias de marketing hay muchas, sobre todo adaptadas a cada marca, negocio, producto o servicio, estas son de esas que no te puedes saltar o subestimar. De esta manera, puedes crear un sistema que sea efectivo y que te otorgue los resultados esperados. ¡Adelante!
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