La estrategia detrás de un Embudo de ventas

El porqué es importante que tu negocio tenga uno

Cuando tenemos una marca, empresa o negocio que vende servicios o productos por internet, es fundamental crear una estrategia de venta que nos permita lograr los objetivos y llegar al éxito, y, si ese objetivo es vender, es importante ir más allá de simplemente poner el producto en el sitio web y dejarlo ahí, sin más ni más, porque siendo así, no habrá nadie que lo mire, que llegue hasta allí, se interese por él y quiera comprarlo, por lo que terminarás fracasando en tu proyecto.

Una de las primeras preguntas que debes hacerte al momento de iniciar un negocio en el que quieras vender algo, es cuál sería tu público objetivo, qué comportamiento tiene, qué le gusta, cuáles son sus intereses, y, en función a esto crear tácticas efectivas (estrategias de captación y retención de visitas) que te permitan conseguir ventas en internet para que tu negocio sea sostenible. ¿Cómo se logra esto? A través del Funnel de venta.

En Marketing, el Funnel de ventas o embudo de conversión es una herramienta estratégica clave para alcanzar ventas por internet mediante el acompañamiento a los visitantes en nuestro sitio web o en cualquier otro donde estén navegando, hasta convertirlos en nuestros clientes.

Al momento de preguntarnos, por qué es tan importante emplearlo para nuestras marcas negocios, debemos hacernos los siguientes planteamientos: ¿por qué me comprarían a mí habiendo tanta competencia? ¿Cuál es mi valor como marca, que me hace distinguirme de las demás? ¿Ya sabe tu público en lo que eres experto? ¿Cómo puedes influenciar en la decisión de compra de tus visitantes?

¿Tu respuesta es positiva? ¿Está tu empresa cumpliendo todos estos procesos? He aquí donde entra el valor de poner en práctica tu Funnel de venta, porque, además de dar respuesta a cada una de estas premisas vitales para lograr una venta, nos permite:

  • Incrementar las visitas de clientes potenciales a nuestro sitio web.
  • Aumentar el número de leads de mis servicios o productos.
  • Conocer y analizar a las personas que se interesan por tu marca, conseguir sus datos y poder mantenerlos cautivos.
  • Fomentar la interacción, confiabilidad y fidelización con tus clientes de manera que esto influya en su decisión de comprar tu producto.
  • A través del embudo de ventas, podemos reducir de manera considerable el porcentaje de personas que entran a nuestra web y que se van sin comprar nada, porque por medio de las estrategias aumentamos las oportunidades reales de llegar a nuestros clientes ideales.

Debemos adaptarlo a las necesidades reales de nuestro público objetivo y al ciclo de compra que todos realizamos de forma instintiva: Necesidad/ problema – búsqueda de información / consideración – compra.

Funnel de ventas: Etapas

Fase de atracción o captación
En el TOFU (Top of de Funnel) el objetivo es hacer un análisis del usuario y saber cómo hace sus búsquedas por internet y saber qué es lo que necesita, para que podamos aparecer ante esa búsqueda y que nos pueda conocer.
Esto le permitirá llegar a nuestra web y conocer nuestros productos o servicios, siendo este el primer paso para lograr una venta. Evidentemente, si no nos conocen, no nos podrán comprar. En esta etapa más que una venta, vamos a conseguir tráfico.
El posicionamiento web, marketing de contenido y las redes sociales son claves en esta etapa del embudo que suele ser la que más inversión requiere porque se trata de llegar hasta las personas, de que sepan que existimos y de hacer que lleguen hasta donde nosotros estamos. ¿De qué te sirve tener una web, si no te encuentran en Google? ¿Cómo podemos hacer que las personas se sientan atraídas hacia nosotros, si nuestro contenido es pobre, inútil o aburrido? ¿Cómo desaprovechar las oportunidades de las redes sociales para escuchar las necesidades de nuestros clientes y poder, influenciar así en las decisiones de su compra? Es por ello que estos tres canales, son los más importantes en esta primera fase.

Fase de retención
El MOFU (Middle of the Funnel) las personas ya llegaron a nuestro sitio web. Están ahí, leyendo y analizando lo que tenemos para ofrecerle, después de que pudieron conocerlos mediante la primera etapa.
En este momento, es importante poder enamorar a los visitantes, retenerlos y hacer, que no se vayan sin al menos habernos dejado sus datos. Cuando logramos eso, podemos hablar de que hemos conseguido un LEAD, que se traduce en una oportunidad de venta. ¿Cómo podemos lograr esto? Una de las estrategias más importantes para conseguirlo es ofreciendo algo que sabemos es de mucho valor para nuestro posible cliente, a un coste nulo, es decir, gratis. Al obsequiar un eBook, podcast, plantillas, video tutorial, entre otros, a cambio de sus datos (nombre e email) ya estamos consiguiendo que el usuario se quede con nosotros.

Al darle un valor distintivo, diferente, y que por supuesto le interesa mucho al usuario, estamos proporcionando una percepción positiva hacia nuestra marca. Las call to action, landing page y los formularios, son los elementos principales para recopilar la información de cada posible cliente.

Fase de compra o cierre

El BOFU (Botton of the Funnel) es la fase más crítica de todo el embudo de ventas, porque es donde tenemos que afinar y poner en práctica la estrategia para que el usuario se quede con nosotros y compre nuestro producto.
En esta etapa, la técnica automatizada del Lead Nurturing es fundamental para aportar aún más valor a esta persona que ya conocemos y que queremos convertir en nuestro cliente, creando una situación de interacción continua con él para poder influenciar en su decisión de compra. Estas relaciones de valor se pueden conseguir por medio del Email Marketing, en el cual podemos ofrecerle al usuario un contenido único, mostrando tu experiencia y valor, para conseguir que él se sienta interesado y que se vaya a nuestro canal de ventas. Este proceso puede durar unos meses, y se trata de un trabajo continuo en el que se envían varios Email con diferentes propuestas, tomando en cuenta los intereses de nuestro posible cliente.
Pero, ¿qué pasa si en un inicio de esta fase, aún no conseguimos el objetivo?

Es aquí donde entra en juego el Remarketing, otra estrategia en la que, mediante publicidad (campañas de anuncios) en Google o en las redes sociales, podemos crear varios impactos, cada vez más personalizados y enfocados en el usuario mostrándole nuestro contenido para que podamos convencerlo de que él necesita nuestro producto y de que por eso es tan importante que lo compre.

Cada uno de estos puntos de contactos son fundamentales en un proceso de venta. Que los usuarios nos conozcan, sientan agrado y confianza por nuestro producto, y que finalmente se decidan a adquirirlo, depende básicamente de la estrategia creada mediante nuestro embudo de ventas.

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